当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销案例-->详细内容 区域营销经理与市场经理应具备的的几种能力 作者：陈春雷 日期：2009-8-28 字体：[大] [中] [小]

    根据笔者最近对市场的走访与调研，笔者发现，目前集成吊顶企业似乎还不是十分规范，尤其是在市场运作与营销人员管理与选拔上，存在众多的误区，这个也直接导致，或者影响未来企业在市场竞争中的优势，那么作为区域营销经或公司市场经理，应该具备哪些能力呢？笔者认为以下几点可作为集成吊顶企业的参考与运用。
    一、协调能力
    区域市场往往都是远离区域视线之外的外围市场和公司相聚十万八千里，因此和公司总部不管是物流、市场、销售等等相关部门在工作的开展方面都会存在
各式各样的问题，要么是货物无法按期到达、要么市场促销方案不切合市场实际、要么出现货款与货物对不上帐的问题，而所有这些问题往往是可大可小，如果只是按照公事公办的原则进行问题的处理，或者进行告状无疑会使以后的工作更加能以开展，同时在业务员和经销商之间、经销商和二批商或者终端之间也会总有着不大不小的事情，如互相抱怨、难以配合等等问题在缠绕着工作，如果不能很好的解决，不管影响士气同时也不利于市场的运作，为后续工作的开展带来麻烦，因此对于区域经理来讲就需要协调各个方面的关系，和各个部门打交道，通过和各个部门的在工作通过协商来解决货物运输时间、完善市场方案、理清货物和货款上面存在的问题，而对于经销商和业务人员、二批、终端同样也需要通过进行协调化解矛盾、增进理解更好的将工作开展好，如果区域经理不具备这个能力可能就会因为问题的积累出现小事变大事的恶心后果，造成市场工作开展异常艰难。
    二、资源组合能力
    一个优秀的区域经理总是善于将各种资源进行有效汇集来为我所用围市场所用，从而起到提升市场销量的作用，这种资源可能来自企业、也可能来自市场或者经销商处。如区域经通过对完成企业销售量的要求，来进行争取促销政策、广告投入、人力支持、促销费用、物力等等各方面资源的支持，或者挖掘经销商自身如资金、运力、人力等等相关资源，使经销商在这方面能够重点投入，或者对经销商在其他产品的渠道资源进行借用来推广企业的产品等等，或者也可以通过对企业产品在市场进行再定位、溢价等方式将产品的价格进行提升，在实现产品的高利润后获取促销资源，当然也可以利用经销商和卖场、超市、终端的良好客情作为资源来进行渠道的扩者、陈列支持或者以较低的价格进入卖场等等，对于以上资源的利用作为区域经理在对争取到后还需要善于进行组合，通过组合企业和经销商资源来实现自己想要的目的。
    三、市场规划能力
    市场是需要规划，只有通过对市场的规划，才能实现投入与产出的最大化效果，反之出了很大的力但是效果确难以尽人如意，作为区域经理对市场进行规划主要有两项工作：
    一是渠道的规划。因为不是所有的渠道都能够被企业所用，也不是所有的渠道都能够产生很好的效益，因此对于区域经理就要具备对渠道的规划能力，通过结合产品的实际情况、消费目的、消费场所等等对渠道进行梳理找到对企业产品有力的渠道或者说是适合的渠道，分清渠道的主辅关系，从而在主渠道进行发力，到达快速占领市场和便于消费者购买的目的；
    二是产品的规划能力。现在的市场竞争不在是单一产品单打独斗的竞争年代，每企业在市场竞争中都是通过产品的组合来提升综合的竞争实力，原因在于每个产品在市场所针对的消费人群不一样，每个产品的销售量也不尽相同，企业所面临的竞争产品总是多种多样的，而作为区域经理就需要根据市场的情况，对企业自身的产品进行归类总结，分清企业各个产品品相在市场上承担的角色，到底是形象产品、利润产品、跑量产品、竞争产品，只有对产品做好这些分工，才能在市场运作的过程中关注重点、突出重点，找到工作的重点，有的放矢的去工作，同时通过对产品的规划才能做好货物计划，发挥各产品在市场上的作用，去阻击竞品，提升自己的销量，达到运作市场的目的。
    四、市场宏观预测能力
    每个市场的情况总是不相同的，对于经销商而言在经销很多产品之后一个很深的感触是企业缺乏指导，自己干的盲目出力却不能达到想要的效果，而真实的原因在于对经销的产品缺乏宏观市场的预测能力，原因在于虽然经销商经销这个产品，但是对这个行业的不熟悉只是一知半解，对行业的宏观趋势没有预测能力，造成工作的被动，该出手时不出手，不该出手时乱伸手，而区域经理作为在本行业的专业人士，不论在对市场行情或者对整个行业都较高处经销商，所谓见多识广也是这个道理，这就需要区域经理对市场宏观场面能够有较深的了解，在整体了解的基础上结合区域市场的发展情况对市场进行预测并指导经销商的工作，明确经销商在那一阶段做那些事情，而且做对的事情，只有做到这样对于区域经理来讲才能在经销商面前挺起腰杆，才能让经销商对你佩服，那区域经理的工作也就好做的多了。
    五、经销商把控能力
    所谓经销商的把控能力就是对经销商的管理能力，由于经销商不是企业的员工，同时经销商面对众多的产品有很多的选择余地，因此经销商的管理工作，对区域经理来讲总是很难做的，然而对于区域市场来讲往往是只要把经销商驾驭好了，市场就会有好的结果，因此对于经销商的把控就显得尤为重要，作为区域经理在管理经销商时首先需要了解经销商经销产品在获取利润背后的真实的想法，其次需要了解经销商的获利情况，只有在这两个方面了解清楚了，才能有针对性开展一系列工作，可以运用方法有很多但是总结归纳就四个字威、逼、利、诱。威即对经销商进行恐吓以做不好进行取缔或者化小市场区域来进行惩罚，而逼则是在威的基础上通过压货的方式来迫使经销商努力的去做；利则是通过利益的驱使来让经销商自己去做，心甘情愿的去做；诱则以市场或者行业前景给经销商一个目标一个方向，并朝着所定的目标去前进。
    六、市场洞察分析能力
    市场机会无处不在，问题的关键如何去发现这个机会并去利用这个机会，同时市场又是处于时刻的变化状态，如何能够对这种变化进行洞察和分析，这是区域经理时刻需要面对的事情，对于区域经理而言在市场工作中如果能够洞察市场、把握市场市场机会进行有效的工作，就会对市场产生大的影响力，这是区域经理在市场工作中必须具备的能力，只有具备这种能力才能在时刻变化的市场面前做到胸有成竹而临危不乱，面对竞品的强大市场冲击找到市场发展的机会，并利用这个机会快速进行市场的突破。对于市场的洞察分析，作为区域经理需要从几个方面来进行，首先对市场环境、消费意识、消费者需求等整体情况有一个正确的认识；其次对市场竞品企业背景、产品情况充分了解；第三需要对企业产品的优缺点和产品线情况做到心中有数，第四对营销理论知识和分析工具需要全面的掌握，最后需要善于观察和进行感悟。
    七、沟通能力
    区域经理向上需要和市场经理、营销经理、办公室、财务部等相关部门打交道，向下需要和经销商、业务员、终端联系，同时也要和卖场采购等相关人员交往，因此对于区域经理来讲具备好的沟通能力是其应该必备的能力，在和这方面的很多人的接触过程中，良好好的沟通不仅能够避免误会，增进友谊，同时也可以让很多的事情变得简单，从而得到好的支持，使区域市场工作能够开展的顺水顺舟。
    八、市场策划能力
    根据我国的经济发展状况，以及区域消费与文化的不同，决定每个区域都有其特殊的消费文化与消费习惯，不同的习惯决定其产品销售策略上的应用应该差异化，而不是一套方案全部通用。因此，要求区域营销经理具有一定的策划能力，根据区域的消费文化与习惯来制定、组织不同的活动、真正做到量体裁衣。根据区域的特殊性来策划市场、使市场按照区域特殊与总部总策划思路保持良好的同步发展。
    九、综合管理能力
    综合能力包括团队管理、自我管理、区域管理、人际管理几大方面，由于区域营销经理拥有很大的自主权，因此，要求必须具备团队管理与自我管理、同时具备区域、人际管理方可促进企业与市场、经销商的管理保持稳定发展状态。 


骆驼 原名：陈春雷 中国品牌营销策划研究所研究员 陕西省白鹿原文化研究院研究员 上海华浓企业管理咨询有限公司首席策划师 博客：http://blog.sina.com.cn/luotuocehua QQ：704828021 欢迎大家交流与学习、合作。